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Notícia
Qual é o erro durante a abordagem?
Importante: a sugestão da solução deve ser verbalizada pegando o “gancho” da reclamação/insatisfação do cliente
Autor: Myrian MourãoFonte: Administradores.comLink: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/qual-e-o-erro-durante-a-abordagem/114190/
Várias pessoas perguntaram qual o erro dessa frase durante a abordagem mencionada em meu post e porque não deve ser dita.
"uma conversa de 30 minutos para explicar como posso ajudá-lo..."
Não é a frase que está errada, mas o momento que é usada.
O meu método é:
1. Fazer o cliente verbalizar problemas >sugerir solução > tentativa de agendamento;
2. Depois que sugerir a solução e perceber uma concordância, perceber que o cliente entrou em um estado de insight é a hora de pedir a reunião.
Importante: a sugestão da solução deve ser verbalizada pegando o “gancho” da reclamação/insatisfação do cliente.
A maioria das abordagens inefetivas por cold call seguem esses passos:
1.Descrição muito longa sobre a própria empresa - Foco no “Eu”
2. Perguntas de qualificação
3. Oferecer a solução
4. Tentar o agendamento
Os vendedores geralmente pulam a etapa da necessidade, partindo da qualificação para um agendamento. Isso gera recusa ou na maioria das vezes objeções.
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